«Фасоль» — такой магазин Одна из крупнейших мировых сетей мелкооптовой торговли Metro Cash&Carry еще в 2009 году запустила в России школу торговли, в которой бесплатно обучает предпринимателей, являющихся клиентами компании. Одна из ступеней обучения — программа по созданию идеального магазина. В 2012 году руководство Metro в России решило перейти от теории к практике, запустив франшизу сети продуктовых магазинов в формате «у дома». Два года подходы к франчайзингу тестировали внутри компании. Было открыто два магазина — небольшой, в формате «у дома», в спальном районе (в Москве, на Молодогвардейской улице) и магазин побольше, в формате «трафик», в зоне большого пешеходного трафика (в подземном переходе у метро «Курская»).
В 2013–2014 годах шел анализ потребительских предпочтений. В Metro разбирались, как влияет локация на функционирование торговой точки: где нужны больше продукты формата to go — салат, кофе и проч., а где товары базового ассортимента. Например, выяснилось, что 21% покупателей приходят в магазины «Фасоль» за алкоголем и сигаретами, поэтому эти товары рекомендуют выкладывать в прикассовой зоне. Еще 12% — за кофе и выпечкой (там же). 20% покупателей ходит в магазин каждый день за товарами повседневного спроса, а 28% ищут в «Фасоли» свежие продукты. Изучив рынок, Metro стала открывать пробные франчайзинговые точки в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Казани. «В конце 2014 — начале 2015 года мы вышли на рынок Москвы и Московской области с четким пониманием того, как и что делать», — вспоминает руководитель по корпоративным и внешним коммуникациям «Metro Cash&Carry Россия» Оксана Токарева. Сейчас в сети «Фасоль» работают 84 магазина в Москве и области и 15 — в других регионах. В разной степени готовности еще 40 договоров.
Бурный рост в столичном регионе в Metro объясняют логистикой: компания создала специальную базу в Лобне (на площади 4,3 тыс. кв. м), откуда может обеспечивать до 400 франчайзинговых магазинов. Доставка товаров из Metro в магазины франчайзи бесплатная. Взгляд франчайзера Договор франчайзинга заключается всего на два года. Паушальный взнос отсутствует, роялти составляет символические 3,5 тыс. руб. в месяц, да и те возвращаются магазину в виде премии.
«Договор концессии, по которому мы работаем, предполагает обязательное роялти, поэтому его размер в договоре прописан», — объясняет Ольга Ошерова, руководитель отдела развития франчайзинга «Metro Cash&Carry Россия». Выгода Metro в другом — она получает постоянного покупателя своих товаров. Ежемесячная закупка 600 наименований (артикулов) товаров у немецкой сети на общую сумму не менее 300 тыс. руб. прописана во франчайзинговом договоре. Metro не помогает франчайзи с поиском помещений и инвестиций. «К нам обычно обращаются люди, которые не боятся бизнеса, они его ведут, — объясняет Токарева. — У них уже есть опыт своего бизнеса — магазина или палатки — с конца 1990-х — начала 2000-х. В нашем лице они получают опытного и надежного партнера».
Для магазина «Фасоль» Metro рекомендует использовать помещение площадью от 50 (формат «у дома») до 150–200 кв. м (формат «трафик»). Инвестиции в переоборудование действующего магазина начинаются от 300 тыс. руб., причем Metro помогает предпринимателю провести брендинг точки, вкладывая 250 тыс. руб. во внешнее и внутреннее оформление магазина. Компания не обязывает своих франчайзи к покупке оборудования определенных марок. По словам Ошеровой, на открытие магазина с момента подачи заявки уходит примерно 1,5–2 месяца при условии, что помещение уже найдено. Франчайзи помогает персональный менеджер Metro: «Наш специалист помогает делать все: от сбора и оформления документации до подключения инженерных коммуникаций и IT-систем, которые едины во всей сети, — рассказывает Ошерова. — Менеджер рисует план будущего магазина с рекомендациями по расстановке оборудования и раскладке товара на основе анализа местоположения магазина и трафика, дает рекомендации по рекламе и т. п.». Инвестиции в открытие магазина «Фасоль» в Metro оценивают в 1–3 млн руб. с учетом первоначальной закупки товара. Metro посчитала, что магазин в формате «у дома» будет иметь выручку не менее 32 тыс. руб. в день (200 клиентов со средним чеком в 160 руб.), а в формате «трафик» — 220 тыс. руб. (2000 клиентов со средним чеком в 110 руб.). При условии, что инвестиции франчайзи составляют около 3 млн руб., срок выхода на безубыточность «трафика» — 6–8 месяцев, а возврат инвестиций займет два-три года.
Интересно, что тестовая «Фасоль» Metro на «Курской» прибыльная, а на Молодогвардейской до сих пор убыточная. По словам бывшего главы Metro в России Питера Бооне, после смены вывески на «Фасоль» средний чек в магазине может вырасти на 30–40%. Metro не ограничивает партнеров в наценке. Взгляд франчайзи У тех, кто переделал под «Фасоль» имевшийся магазин, дела идут ничего — есть прибыль. Оглы говорит, что он 25 лет в торговле. Летом 2015 года Раджаб два своих магазина под «Фасоль».
Инвестиции в переоборудование магазина площадью 130 кв. бульваре в Москве составили 5 млн руб., из которых 3 млн руб. ушло на закупку оборудования. «Магазин приносит прибыль», — сообщил предприниматель, отказавшись раскрыть ее размер. Анжела Юрьева из Ростова-на-Дону ушла под бренд «Фасоль» недавно: осенью 2015 года она переоборудовала два своих магазина площадью 200 и 300 кв. . «После перезапуска выручка магазинов выросла на 30%, ежемесячно они приносят около 1 млн руб. прибыли», — рассказала она РБК. У тех, кто делал «Фасоль» с нуля, дела идут по-разному. Людмила Кравцова открыла «Фасоль» площадью 72 кв. м в Батайске (пригород Ростова-на-Дону) осенью 2015 года. У нее уже был опыт в торговле, и к моменту подачи заявки она выбрала место на оживленной трассе, на запуск ушло около двух месяцев.
«В Metro закладывали до 1 млн руб. на первоначальные расходы, — рассказала Кравцова РБК. — Мы уложились в эту сумму: часть оборудования у нас было, ремонт делать не пришлось». По словам Кравцовой, ежемесячно в Metro она закупает 600 наименований товаров на 360 тыс. руб., но большую часть берет у местных производителей. Трафик в магазине — 350 человек в день со средним чеком 160 руб. «Лучше всего в магазине продаются хлебобулочные изделия, продукты быстрого приготовления «Доширак» и «Биг ланч», пирожки, — рассказывает она. — Ежемесячная выручка позволила выйти на текущую окупаемость с первого месяца работы». Инвестиции в открытие «Фасоли» она намерена вернуть в ближайшие несколько месяцев. Бывший банковский служащий Алексей Евстратов занялся бизнесом впервые, открыв «Фасоль» в декабре 2015 года у метро «Тульская» в Москве.
«Гибкие условия, отсутствие роялти и паушального взноса убедили меня в том, что «Фасоль» — правильный выбор, — рассказал он РБК. — Друзья рекомендовали поставить три холодильника, купить продукты, повесить вывеску на фоне Coca-Cola — и вот магазин «Продукты 24 часа» готов, но я хотел что-то вроде «Азбуки вкуса», но с доступными ценами». На поиск у Евстратова ушло два месяца, за это время со своим партнером Валерием Малаевым он пересмотрел около 30 точек. Площадь на «Тульской» (180 кв. м) привлекала большим пешеходным трафиком и большим количеством жителей по соседству (980 квартир). Согласно расчетам Metro, инвестиции в открытие магазина Евстратова должны были составить 3,5 млн руб. «У нас вышло 6 млн руб., но мы с фанатизмом подошли к мебели, оборудованию и сделали ремонт, разделив помещение на два этажа, — рассказывает Евстратов. — У нас были 6-метровые потолки, а по бренд-буку Metro должны были быть 3-метровые.
Сейчас на втором этаже мы продаем цветы, а после получения лицензии начнем продавать алкоголь». Треть инвестиций ушло на закупку оборудования (самое дорогое — холодильники), по 1,5 млн руб. — на ремонт и первичную закупку товара. Приобретение касс и внедрение IT-системы Metro обошлось еще в 0,5 млн руб. Оформление прикассовой зоны с кофе-модулем — еще в 0,2 млн руб. Евстратов отмечает, что в прикассовой зоне Metro настойчиво рекомендовала использовать кофе-машины WMF и кофе Rioba (собственная торговая марка Metro). «Но я нашел поставщика кофе, который предоставил мне хорошую кофе-машину бесплатно, на чем я сэкономил 0,5–0,7 млн руб.», — рассказывает он. Ему пришлось убеждать сеть и в том, что клиенты в его магазине будут пользоваться тележками и корзинами: «Если бы не было тележек, то покупатели не делали бы покупок на 3–5 тыс. руб. Мы разработали свой дизайн-проект кассы с кофе-машиной и сейчас очень рады, потому что в Metro с нами согласились, проявив гибкость». Поскольку магазин работает недолго, Евстратов пока не вышел на расчетные показатели по выручке. «По расчетам Metro, минимальная выручка должна быть около 100 тыс. руб. в день, чтобы все окупалось: аренда, зарплата шести человек персонала, — рассказывает предприниматель. — На сегодняшний день у нас в среднем 250 чеков на 200 руб. в день, то есть половина плана».
Самые ходовые позиции в магазине Евстратова — шоколадка, печенье, выпечка к чаю и др. Он придерживается рекомендованной наценки, но по некоторым позициям делает ее и 100%. «Я нашел поставщиков недорогой выпечки, но москвичи не доверяют дешевым эклерам, поэтому я продаю их по цене от 23 руб. при закупочной в 15 руб.», — рассказывает предприниматель. Он рассчитывает выйти на окупаемость через три месяца с выручкой 100–150 тыс. руб. в день и, отладив процессы как швейцарские часы, открыть до конца года еще не менее пяти магазинов «Фасоль». Андрей Гусев из Ленинградской области потратил на свою первую «Фасоль» на площади 350 кв. м 13,5 млн руб. (в том числе 3,5 млн руб. — ремонт, 4 млн руб. — оборудование, 3 млн руб. — первая партия продуктов). Ему удалось вывести магазин на окупаемость через восемь месяцев. В работе с Metro ему нравится, что компания проявляет гибкость в работе с франчайзи. «Я не обязан покупать у Metro товары, если найду поставщиков, предлагающих цену ниже, — рассказывает он РБК. — Metro ежемесячно смотрит наши цифры, если оказывается, что мы нашли закупки дешевле, то они меняют свою ценовую политику.
Им важно удержать меня как клиента». Проходимость его магазина — 400 человек в день со средним чеком 360 руб. Валентина Чапаева, открывшая «Фасоль» в деревне Дрожжино Ленинского района Московской области в декабре 2015 года, считает, что без лицензии на торговлю алкоголем сделать продовольственный магазин прибыльным сложно: «На алкоголь обычно приходится 30% выручки». Лицензия не дешева: нужно заплатить госпошлину в 300 тыс. руб. и иметь юридическое лицо с уставным капиталом в 1 млн руб. В «Фасоли» ее привлекли ежемесячные акции, большой ассортимент товаров, которого нет в обычных сетях. В Дрожжино у нее абсолютно новый магазин площадью 112 кв. м в новом микрорайоне. «Я искала удобное место, пересмотрела шесть-семь штук, в итоге нашла помещение квартирного типа», — рассказывает предпринимательница. На запуск магазина ушло 2,5 месяца и 2,85 млн руб. (1,5 млн руб. — оборудование, 350 тыс. руб. — ремонт, 1 млн руб. — первая партия товара). Ее магазин на окупаемость пока не вышел.
